İçerik
Yılbaşı heyecanının ortasında, her yıl çevrimiçi mağazaları başarıyla kullanan pazarlamacıların ve reklamcıların tuzağına düşmek kolaydır. Web psikoloğu Liraz Margalit en popüler olanları çürütüyor ve neden işe yaradıklarını açıklıyor.
Yılbaşı ateşi, çevrimiçi mağazalar için sıcak bir mevsimdir. Tatil beklentisiyle, hem başkaları hem de kendimiz için aktif olarak hediyeler alıyoruz. İnternette tüketici davranışı alanında psikolog ve uzman Liraz Margalit, Noel sezonuna özgü bir davranış kalıbını belirlemesine yardımcı olan kendi araştırmasının sonuçlarını paylaşıyor.
Yılın sonunda tüketiciler olarak yılın geri kalanından daha dürtüsel davranıyoruz ve satın alma kararlarını rasyonel olmaktan çok duygusal olarak alıyoruz. Özellikle fiyatları karşılaştırmak için daha az zaman harcarız ve ürün bilgilerine girmeyiz.
Çevrimiçi mağazalarda dönüşüm artar - yeni ziyaretçilerin yüzdesi artar. Ortalama olarak, Margalit'in hesaplamalarına göre, siteye üç ziyarette 1,2 ürün mal alırsak, yüksek sezonda tipik bir tüketici yalnızca ziyaret başına 3,5 ürün satın alır.
Dürtüsel alışverişin psikolojisi
Margalit ve meslektaşlarına göre, alışveriş davranışımızdaki bu kadar önemli bir değişikliğin nedeni, çeşitli pazarlama manipülasyonlarında veya "karanlık kalıplarda" yatmaktadır - bu tür kullanıcı arayüzü tasarımları, kullanıcıları potansiyel olarak cüzdanlarına zarar verebilecek ve müşterilerinin yararına olabilecek kararlar almaya kandırır. Online mağaza. . Bu iyi tasarlanmış manipülasyonlar, dürtüsel, duygusal satın almalara yol açabilecek bilişsel karar verme sürecini doğrudan etkiler.
İşte Liraz Margalit'in verileri web psikolojisi perspektifinden analiz ederken belirlediği yaygın taktiklerden bazıları.
1. Grup düşüncesinin uyarılması
Yaygın reklam kampanyaları ve medya yutturmaca tüketiciyi yakalayan ve büyüleyen bir "sürü etkisi" yaratmak için tasarlanmıştır. Bu bilişsel manipülasyon biçimi iki düzeyde oynanır.
Birincisi, bir gruba ait olmak bizde doğuştan vardır. İkincisi, belirsizlik durumlarında, başkalarının deneyimlerinden öğrenmemizi sağlar, yani bu durumda, eğer herkes bir alışveriş çılgınlığına kapılırsa, bilinçaltı bunun için iyi bir nedeni olması gerektiğinin sinyallerini verir.
2. Rasyonel bilincin altını oymak
Tüketici dikkat verilerine bakıldığında Liraz Margalit, yıl sonuna kadar insanların ürün detaylarına ve bilgilerine çok daha az dikkat ettiğini fark etti. Öte yandan, öne çıkan öğelere, resimlere ve akılda kalıcı başlıklara odaklanmaları artıyor.
Tüketiciler genellikle satın alma kararlarını haklı çıkarmak için bir tür gerekçe ararlar. Akıllı pazarlama ile birlikte sürü etkisi, yıl sonunda alışverişin makul ve rasyonel olması gerektiği hissini doğurur. Ve "eğer herkes öyle düşünüyorsa, o zaman doğrudur."
Bu şekilde, insanlar sezon sonunda satın almanın uygun maliyetli olduğuna dair inançlarını otomatik olarak pekiştiriyor. Bu, ne kadar çok satın alırlarsa o kadar çok para biriktirdikleri anlamına gelir.
3. Vızıltı oluşturun
Popüler bir hile - "yalnızca bugün", "15 Aralık'a kadar geçerli", "teklif 24 saat içinde sona eriyor" gibi sınırlı süreli teklif - yüksek sezonda kullanılır ve alıcıları hızlı hareket etmeye teşvik eder. Aciliyet, mevcut durumda bir şeyi mümkün olan en kısa sürede yapmanın zorunlu olduğu hissini yaratırken, kararı ertelemeye yönelik doğal eğilim reddedilir. Tüketiciler tam burada, bugün, bu saniye satın almaları gerektiğini düşünüyor.
4. Kaybetme korkusunu harekete geçirmek
Kayıptan kaçınma, pazarlamacıların uzun süredir ve başarıyla kullandığı doğal bir insan arzusudur. Aslında bize büyük bir fırsatı kaybetme tehlikesiyle karşı karşıya olduğumuz söyleniyor. Bir şeyin bitmek üzere olduğunu bildiğimizde, ona sahip olma arzumuz artar. Bunun bir örneği Kara Cuma. Bu zaman kısıtlaması, tüketicilerin zihninde bir aciliyet duygusu yaratarak anında satın alma ile sonuçlanıyor.
Perakendeciler tipik olarak, yalnızca kısa bir süre için mevcut olan sınırlı ürün stoklarını vurgulayarak tüketicinin ilgisini çeker. Bu onların algılanan değerini arttırır - sonuçta, nadirlik ve değer yakından iç içedir. Kaybetme korkusu, satın almadan önce duraklama ve buna ihtiyacımız olup olmadığını ve fiyatın ürünün kalitesiyle nasıl eşleştiğini düşünme yeteneğimizi etkisiz hale getirir.
Mantık sessiz kaldığında, duygular tarafından yönetiliriz. Bu nedenle, soğuk bir maliyet-fayda analizi yerine, bir ürünün bizi nasıl hissettirdiğine her zamankinden daha fazla güveniyoruz.
5. Kolektif bir deneyim yaratmak
Yıl sonuna kadar medya alanını dolduran yoğun pazarlama çalışmaları ve reklamlar, kolektif bir deneyime katıldığımıza ve dolayısıyla toplumun tam üyesi olduğumuza inanmamızı sağlıyor. Tatil sezonunda alışveriş bir gelenektir, bir törendir: her yıl herkes alışverişe hazırlanır, bunun için zaman ve para ayırır ve arkadaşları, meslektaşları ve ailesiyle tartışır.
Bu faktörlerin birleşimi tüketiciyi alışveriş tuzağına sürükler. Liraz Margalit'e göre, e-ticaret siteleri yıl boyunca benzer prensipleri kullanmaya çalışıyor, ancak diğer aylardaki küçük tüketici faaliyet patlamalarına rağmen, eski yılın sonu ve başlangıcı ile ilişkili “bitiş”ten daha güçlü bir faktör yok. yaklaşan tatiller ile birleştiğinde yenisinin.
Uzman hakkında: Liraz Margalit, internette tüketici davranışları alanında uzman bir psikolog.