İş üzerine bir şeyler yazmak için oturduğumuzda hep bir şeyler isteriz.
Örneğin, bir ürün satmak istiyoruz ve ticari bir teklif yazıyoruz. Bir iş bulmak istiyoruz - ve potansiyel bir işverene bir mektup yazıyoruz ve mektuba bir özgeçmiş ekliyoruz. Sızdıran çatının onarılmasını istiyoruz ve Konut Ofisine bir açıklama yazıyoruz.
Başka bir deyişle, muhatabı bir şey yapmaya ikna etmeye çalışıyoruz - yani ikna edici bir mektup alıyoruz. Aynı zamanda muhatap - alıcı, işveren ve konut ofisi - mutlaka ikna olmak istemez. Çoğu zaman, bizden satın almaya, bizi işe almaya ya da çatımızı onarmaya hevesli değil. Seninkine nasıl ulaşılır?
Rus peri masalı "Kurbağa Prenses"i hatırlıyor musunuz? İçinde, karısının kurbağa derisini aptalca yakan Ivan Tsarevich, onu (derisini değil karısını) Koshchei'nin pençelerinden kurtarmak için yola koyulur. Yolda Ivan bir ayı, bir tavşan ve bir ördekle tanışır. Açlıktan ve çevre eğitimi eksikliğinden, Ivan Tsarevich hepsini vurmaya çalışıyor. Ve cevaben ünlü cümleyi duyar: “Beni öldürme Ivan Tsarevich, yine de senin için işe yarayacağım.” Bu cümle minyatür mektubunuzdur. Bir amacı var - "öldürme" ve argümanları - "Size faydalı olacağım." Ve dikkat et. Hayvanların her birinin yenilmemeleri için büyük olasılıkla binlerce nedeni vardır: bir aileleri, çocukları var ve genel olarak yaşamak istiyorlar ... Ancak hayvanlar Ivan'a bundan bahsetmiyor - çünkü bu onu pek ilgilendirmiyor . Ona faydalı olacaklarını söylüyorlar. Yani, “Benim yolumla yap, şunu ve şunu alacaksın” şemasına göre ikna ediyorlar.
Ve örneğin müşterilerimizi nasıl ikna ederiz?
Diyelim ki şirketimiz belge yönetimi yazılım ürünleri satıyor. Bu programlar, bir müşterinin kağıt arşivini elektronik forma dönüştürmenize ve sorunsuz bir bilgisayarda onunla çalışmanıza olanak tanır. Bu şey kesinlikle faydalıdır - ancak müşteriler henüz bu tür programları aramak için pazarda araştırma yapmıyorlar. Onlara bu programları sunmamız gerekiyor. Oturup şöyle bir şey yayınlıyoruz:
Elektronik belge yönetimi için size yazılım ürünleri sunuyoruz. Bu ürünler, belgeleri taramanıza, elektronik bir veri tabanına yüklemenize, anahtar kelimelerle indekslemenize ve arama yapmanıza, belge değişikliklerinin geçmişini saklamanıza ve gerekirse basılı kopyaları yazdırmanıza olanak tanır…
Müşteriler tüm bunların kendileri için yararlı olduğunu görüyor mu? Olsaydı, zaten bu tür programları araştırıyor olacaklardı. Ama görmezlerse nasıl ikna olabilirler? Bugün kurum genelinde kaç belgenin oluşturulup gönderildiğini hayal edin. Kaç klasör, klasör, raf, dolap, oda! Kaç kurye, dükkâncı, arşivci! Ne kadar kağıt tozu! Bir yıl önce bir kağıt parçası bulmak ne kadar telaşlı! Bu kağıt parçası aniden kaybolursa ne büyük bir baş ağrısı! İşte burada “faydalı” olabiliriz, yazmaya değer olan da bu.
Elektronik belge yönetimi için size yazılım ürünleri sunuyoruz. Bu ürünler, işletmenin kağıt iş akışıyla ilişkili sonsuz baş ağrısından kurtulmasını sağlar. Artık büyük belge klasörlerini sürükleyip bırakmanıza, bunları saklamak için yer ayırmanıza, her yangın denetiminden önce kağıt dağlarınız için endişelenmenize gerek yok. Doğru mektubu veya notu aramak için saatler hatta günler harcamanıza gerek yok…
Bir sorunla veya bir fırsatla başlayın
Başka ne yapılabilir, aziz sözlerle başka nasıl çağrılabilir? "Benim yolumla yaparsan şunu ve şunu elde edersin" formülümüze daha yakından bakalım. Formül tehlikelidir! “Benim yolumla yap” diyoruz ve okuyucu “İstemiyorum!” Diye cevap veriyor, Arkasını dönüyor ve gidiyor. “Size yazılım ürünleri sunuyoruz” yazıyoruz, “İhtiyacım yok” diye düşünüyor ve mektubu çöpe atıyor. Tüm argümanlarımız bizi kurtarmaz - sadece sonuca varmazlar. Nasıl olunur? Formülü çevirin! "Şunu ve bunu mu istiyorsun? Benim yöntemimle yap ve başaracaksın!»
Bu, yazılım ürünleri satışlarımıza nasıl uyarlanabilir? Kağıt iş akışı, modern işletmenin baş ağrısıdır. Belgeli hacimli klasörler, raf sıraları, arşiv için ayrı bir oda. Sürekli kağıt tozu, itfaiye müfettişlerinin bitmeyen iddiaları, çekler… Herhangi bir belgeyi bulmak bir sorundur ve bir belgeyi kaybetmek iki kat sorundur, çünkü geri alınamaz. Bu baş ağrısından kurtulabilirsiniz - sadece elektronik belge yönetimine geçin. Tüm arşiv bir disk dizisine yerleştirilecektir. Herhangi bir belge birkaç saniye içinde bulunabilir. Otomatik yedekleme, sizi belgeleri kaybetmekten koruyacaktır… Artık alıcı, mektupta kendisini endişelendiren şeyi hemen görür ve ilgiyle okumaya devam eder. Bu yüzden, Rus masallarının dersi, malları satmamıza yardımcı olacaktır.
Ancak, bu teknik herhangi bir ikna edici mektup için uygundur. Örneğin, potansiyel bir işverene özgeçmiş gönderdiğimiz bir ön yazı alın. Ve şöyle başlatabilirsiniz:
Rus işletmeleri için bir bankacılık ürün müdürü pozisyonu hemen dikkatimi çekti! Şu anda finans ve geliştirmeden sorumlu olduğum bir imalat şirketinde çalışıyorum. Ancak 4 yılı aşkın bir süre bankacılık sektöründe üst düzey bir pozisyonda çalıştım…
Ancak muhatabın ilgileneceğinden emin misiniz? Buradan “hala ona faydalı olacağız” anlaşılıyor mu? Mektubun başında işverenin nasıl yararlanacağını daha açık bir şekilde göstermek daha iyidir:
CJSC SuperInvest'e Rus işletmeleri için bankacılık ürünleri yöneticisi pozisyonu için adaylığımı öneriyorum. Şirkete bankacılık sektöründeki deneyimimi, Rus işletmelerinin finansal ihtiyaçları konusundaki bilgimi ve geniş bir müşteri tabanı sunmaya hazırım. Bunun, CJSC SuperInvest için kriz zamanlarında bile kurumsal satışlarda istikrarlı bir büyüme sağlamamı sağlayacağından eminim…
Ve burada hem daha inandırıcı hem de daha çekici çıkıyor. Ve burada ilke “Şunu ve bunu istiyor musunuz? Benim yöntemimle yap ve başaracaksın!» İşler. Sadece kullanmak için kalır!